# 销售技巧

# 销售交流

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# 销售

以客户为中心，而非产品。因此，销售人员必须聚焦客户并满足他们的各种需求和愿望。

为了回应客户的各种需求，销售人员必须具备关于产品的丰富知识。为此，销售人员可以查询销售手册并使用品牌提供的各种培训工具。销售人员的态度在销售过程中同样发挥着重要作用。

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# 开设专卖店之前

开设专卖店之前，务必使产品整洁摆放于陈列柜，要遵守品牌提供的销售陈列说明。此外，销售人员还必须配有一个托盘、一面镜子和手套。

毋庸置疑，销售人员不仅要了解产品，还要了解专卖店及其周围环境，以此回答客户的所有问题，包括与产品无关的问题。

销售人员必须积极主动且自信，要表现出积极的态度。另外，穿戴整洁也很重要 (有些国家要求穿统一的工作服)。

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# 欢迎和了解客户

# 家

当有客户进入专卖店，务必微笑着热情欢迎客户并展现积极、主动、热情的态度。但是要注意，千万不可使身在专卖店中的客户有被纠缠或被忽视的感觉。因此，建议你等待30秒，观察客户，然后再靠近客户。

靠近客户时，首先自我介绍，然后询问客户是否需要帮忙。如果客户告诉你他们只是“随便看看”，则请给予客户自由空间，让客户自行浏览表款。

## 可以做什么

- 要与客户保持合理距离，同时也要密切留意并时刻准备为客户提供帮助。
- 如果客户停留在某产品前，可询问客户是否需要帮助。
- 同样，你可以谈论天气，以此开启交流。

## 不可做什么

- 远离客户，什么也不说。距离客户太远，以至于你无法为客户提供建议。
- 紧跟客户，距离客户太近，同时不断和客户讨论产品。

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# 了解客户

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1

## 开放式问题

当有客户靠近你并表示想要购买腕表，你必须先向客户提出开放式问题，例如：

###### 开放式问题

###### 选择式问题

###### 封闭式
问题

1. 您为什么要向购买这款腕表？(谁)
2. 在何种场合佩戴腕表？(在哪里)
3. 您喜欢什么类型的腕表、什么颜色或材质？(什么)
4. 您要把腕表当作什么样的礼物？(为什么)
5. 您打算何时送出礼物？(何时)

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2

## 选择式问题

完成开放式问题的询问后，接下来你可以向客户提出选择式问题，以此更详细了解客户的喜好。

- 您要选择运动还是经典风格的腕表？
- 您要选择精钢表链还是皮表带的表款？
- 您业余时间喜欢做什么？
- 您经常旅行吗？

###### 开放式问题

###### 选择式问题

###### 封闭式
问题

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3

## 封闭式问题

完成开放式问题和额外问题的询问后，接下来你应当向客户提出封闭式问题，以此结束销售交流，例如：

###### 开放式问题

完成开放式问题和选择式问题的询问后，接下来你应当向客户提出封闭式问题，以此结束销售交流，例如：

###### 封闭式
问题

- 您喜欢这个采用皮表带的经典表款吗？
- 您感觉这个表款怎么样？

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# 产品展示

在您收集完信息后，通常要展示三个表款。

### 展示工具

#### 托盘

#### 手套

#### 镜子

必须将腕表置于托盘中，并置于桌子或柜台上。务必使托盘周围留足空间，不可接触任何物品，尤其是其他品牌的产品。务必佩戴手套小心拿放腕表。

一旦客户进行了选择，询问客户是否有喜欢的表款，如有，则建议客户拿起腕表并在镜子前试戴。通过这种方式，客户不会感觉自己被强迫试戴全部三个表款，而是等于已经引导客户选择了最适合他们的那个表款。给客户介绍表款信息及其历史，大胆引起客户情感共鸣。

务必询问客户想法，以此决定客户的选择是否正确或者是否需要重新考虑。

示例

客户真心喜欢其试戴的表款，但是感觉表盘颜色太暗了。此时你可以为客户提供表盘颜色稍浅些的其他表款。

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# 销售讨论

### FAB销售技巧

通过FAB销售技巧能够展示腕表的技术特性和优点以及客户可以获得的益处。

以下提供一些示例：

型号 | 技术特性 | 优点 | 益处
--- | --- | --- | ---
舵手系列千禧款腕表天文台认证版 M038.431.11.097.00 | Super-LumiNova®夜光材料 | 黑暗中亮起 | 即便在黑暗中也能读取时间
精钢 | 超级耐抗 | 您可以在任何场合佩戴腕表
Caliber 80型硅机芯 | 精准度有保证 | 您会一直准时
COSC天文台认证腕表 | 超高性价比
更出色的抗震能力
长达80小时动力储存 | 无需在周一调校腕表
表盘 | 绿色渐变表盘 | 独特腕表

型号 | 技术特性 | 优点 | 益处
--- | --- | --- | ---
领航者系列长动能防水腕表 M042.430.11.091.00 | Super-LumiNova®夜光材料 | 黑暗中亮起 | 即便在水中也能读取时间
旋入式表冠 | 防水性能 | 可以佩戴腕表游泳
Caliber 80天文台硅游丝机芯 | 波浪 | 寓意海洋
表冠 | 表冠护肩 | 防止表冠遭遇冲击

型号 | 技术特性 | 优点 | 益处
--- | --- | --- | ---
舵手系列TV腕表 M049.526.11.091.00 | 精钢 | 抗过敏 | 设计实用
Caliber 80机芯，配Nivachron™游丝 | 出色防水性能 | 可以佩戴腕表游泳，潜水过程中
大日历 | 日历窗口比标准日历窗口大80% | 更易读取日期
表盘 | 水平拉丝纹渐变表盘 | 独特的时尚运动腕表
表壳 | 新造型 | 独特腕表

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# 犹豫

### 你如何回应客户的犹豫不决？

客户可能会向你提出问题，可能对某产品犹豫不决。切记：犹豫并不一定是坏事，至少表明客户对产品感兴趣。

1. 首先认可客户的犹豫
2. 然后，向客户提问，了解真正的问题所在。提供关于产品的额外信息，以使客户重新考虑是否继续犹豫不决。

示例

客户认为腕表精美，但是仍然犹豫要不要购买，因为价格太贵。你可以说什么？

1. 认可：是的，我明白。
2. 试探： 您的最大预算是多少？
3. 回应：虽然这个表款的价格略微高于您的预算，但是它搭载的是Caliber 80型硅机芯，且经过天文台认证 (FAB)。
4. 确认：了解了这一点，您是不是觉得价格合理些了呢？

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# 成功达成销售

### 购买

如果客户打算购买产品，会表现出一些信号，务必识别出这些信号。可能是口头的，也可能是非口头的信号。

### 口头信号

客户提出更多问题，关于产品、包装以及如何支付等。

### 非口头信号

客户观察腕表、触碰腕表，并把腕表佩戴在自己的手腕上，等等。

销售人员务必密切关注客户给出的信号。一旦识别出信号，销售人员必须引导客户说出他们希望如何付款。

一旦销售完成，销售人员必须为客户提供关于保修和售后服务的信息。

提醒

MIDO 美度所有表款都享有2年全球保修。对于经过COSC天文台认证的时计，保修延长三年。

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# 额外销售

### 提供一款其他产品

一旦客户购买了时计，你可以向他们提供额外产品，以此实现额外销售。如果在销售交流期间，销售人员已经留意了客户说过什么，则更容易成功实现额外销售。

示例

在销售交流期间，客户说过想要一款能够契合任何场合的腕表。

因此，你要告诉客户腕表配有易换系统，表带是可以更换的，所以可以轻松改变腕表外观。

示例

你在售出舵手系列TV腕表M0495261104100 (蓝色精钢) 时，也可以为客户提供蓝色橡胶表带。

因此，你要告诉客户腕表配有快拆装置，表带是可以更换的，所以可以轻松改变腕表外观。

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# 未成功达成销售

### 你如何做？

有可能客户最终决定不购买腕表。这种情况下，销售人员应如何做？

无论销售是否成功，销售人员都应当保持同样的态度。也就是说，销售人员应当保持积极的态度并微笑。无论任何情况下，销售人员都不应忽略客户，放任客户走掉。

销售人员要感谢客户付出的时间，并将客户送至门口。

如果销售不成功，销售人员也不可气馁，而是应继续保持热情态度。

你可以给客户提供专卖店的名片，以便客户保持联系。

# 腕表养护及保修

# 腕表养护

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- 避免极端温度
- 使您的MIDO 美度时计远离磁场
- 使您的MIDO 美度时计保持无尘，用干净抹布擦拭，清理盐水
- 淋浴或游泳前摘下您的MIDO 美度腕表 (配皮表带)
- 请避免您的PVD镀层MIDO 美度腕表接触化妆品 (例如香水)，以使其持久耐用。
  (这类产品中的某些成分可能腐蚀PVD镀层)

### 自动上链时计

- 如果在晚间8点至凌晨2点之间设置日期，可能损坏机芯
- 自动上链机芯应每隔两年保养一次。

### 石英表

- 电池寿命是两年
- 每次更换电池都应进行保养

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# 用户手册

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# 保修卡

## 2年全球保修

1. 购买日期
2. 零售商印章
3. 序列号 / 型号

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# COSC天文台认证证书

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# COSC天文台认证

您会收到带有COSC天文台认证信息的标签 (如下图所示)。

腕表型号

序列号

机芯编号

小贴士：标签可站立，所以可用作陈列柜的信息卡。

#### 出售天文台认证表时，你必须用标签的贴纸填写完成新的COSC证书。

# 售后服务

## 我的MIDO 美度时计官方授权服务方是？

- 位于瑞士力洛克的MIDO 美度总部
- 一家官方服务中心，足迹遍布70多个国家
- 全球2700个销售点

关于官方服务中心和零售商详情，请访问：

www.midowatches.com

# 我的MIDO 美度腕表官方授权服务方是？

## 网络供售

- MIDO 美度时计仅通过官方网络经销商供售

## 零件

- MIDO 美度腕表仅通过官方网络经销商供售
- 18K金表款的零件供应期延长至20年。

# 维护保养

# 建议

MIDO 美度建议您每两年将您的爱表进行一次保养。

这将确保您的爱表具备较长的寿命。

### 非全面式保养服务包括

- 根据MIDO 美度质量标准检查机芯的运转。
- 清洁表壳和精钢表链。
- 更换表冠、按钮/调校器、表镜 (异形矿物表镜和蓝宝石玻璃表镜除外)、密封圈、石英机芯的电池。
- 修复上述零件并检查它们的防水能力，根据MIDO 美度标准测试时计防水能力。
- 根据MIDO 美度质量标准进行最终技术和外观检查。

### 全面式保养服务包括

- 打开表壳；拆卸带上链轴的表冠，以此取出机芯、表盘和指针。
- 根据MIDO 美度质量标准解拆整个机芯、保养和更换磨损零件、清洁、润滑、重新组装、调校精度、检查运行情况，或者更换机芯。
- 清洁表壳和金属表链。
- 更换表冠、按钮、表镜 (异形矿物表镜和切割蓝宝石玻璃表镜除外)、密封圈、电池 (如果是石英机芯)。
- 根据MIDO 美度标准修复上述零件并检查它们的防水能力。
- 根据MIDO 美度质量标准进行最终技术和外观检查。